7、8、9三月因為要滿足西方國家圣誕節玩具禮品供貨需求，深圳玩具加工出口企業反映接單生產情況令人滿意，一些老牌加工商卻提出過了圣誕節怎么辦的疑問。
出口市場陰晴不定已經成了玩具加工貿易的“常態”，兩條腿走路必須趕緊把內銷步子邁起來。對外有人民幣升值、出口退稅逐步取消、技術壁壘越筑越高的威脅，對內有消費能力偏低、“山寨”虎視眈眈的短板，深圳玩具內銷路怎么走起來呢？
轉做內銷市場 遭遇“山寨”攔路
金融危機由來已有兩年余，今年歐債危機再次將海外市場拖進連陰天，重拳出擊國內市場成為深圳玩具加工貿易企業“逼”出來的選擇。
“港資玩具企業從不看內銷市場，今年開始對內銷市場興趣很大。”市玩具行業協會秘書長劉艷芳說，深圳玩具企業一直專注于加工貿易、貼牌生產，產業鏈完善，一流企業不在少數，只是內銷上比國內一些闖出名頭的玩具企業落后一截，缺乏經驗、缺少渠道。
這還不是全部不利因素。比起歐美監管成熟、懲處嚴厲的經營、銷售市場，中國“山寨”之風可以席卷從高新科技到傳統產業的方方面面，玩具這種技術門檻低的行業不在話下。
“仿冒貨很多啦。一有新產品出來，馬上"假貨"滿天飛。”淘淘樂玩具公司經營益智拼裝積木，總經理黃壯標說，“山寨”不用設計研發、不做質量認證、包裝售后服務差，直接降低成本，售價不足他們產品一半。“我們在海外市場都有做自己品牌，給樂高（著名積木品牌）貼過牌。”據他說，絨毛、塑膠玩具方面這種情況更嚴重。
業內人士點評
劣幣驅逐良幣不止在一個時期、一個行業上演過。究其原因，市玩具行業協會秘書長劉艷芳說：“國內購買力偏低是一方面（數據顯示：歐美一年人均消費玩具200—300美元，而中國人均才10—20美元）。但就個體消費者而言，不少城市家庭還是愿意花更多錢買好玩具的，因此主要困難還在于我們的品牌認知度太低。”
病根找到了，下藥。
借助電子商務 走在別人前面
華坤1996年以來一直專注于遙控玩具的研發、設計，屬于玩具生產領域的高端產品。其銷往歐洲的產品80％是自有品牌，歐洲、日本是對玩具品質、設計、精致度要求最高的市場，能得到認可，足以說明華坤的產品水平。
酒香也怕巷子深。廣告泛濫會誤導消費者的信息接受和認知精度，好產品打市場必須精準營銷。華坤選擇了網絡時代的電子商務。
“我們將主要采用Ｂ2Ｃ方式營銷。”華坤老總谷武說，公司兩年前就有內銷打算，去年注冊了以玩具、模型為關鍵詞的“．中國”、“．ｃｏｍ”域名，為網絡營銷提供根據地。
華坤在準備階段完成了對公司人員的網絡銷售培訓。“大量的培訓，目的是讓新團隊掌握網絡營銷的精髓。”谷武說，電子商務就像戀愛結婚，首先是“約會”：廠商與客戶互相找到對方，其次是“戀愛”：相互了解、認知，然后“傾心”：愛上產品，最后“結婚”：把產品“娶”回家。
華坤會用百度、門戶網站和公司的網站集中宣傳公司、產品，同時配合阿里巴巴、淘寶等知名Ｂ2Ｃ站點建立銷售渠道，已經拿出300萬單立公司，配備人員，專業的物流系統也已經成型。
做魔方的天能達電子也在網絡上施展拳腳，通過Ｂ2Ｂ模式為網絡或實體采購商供貨，模式在他們的出口業務中已經證明有效，現在其內銷方面，電子商務已經占到總銷售額的兩成多。
延伸消費需求 山寨貨做不了
華坤的遙控模型、淘淘樂的積木等益智玩具還有一個營銷優勢：發燒友的延伸消費需求。
知名的奧迪四驅車每年與國家體委聯合舉辦“奧迪杯”四驅車大賽，成為全國四驅車迷的“奧林匹克盛會”，賣出一臺車子，后續改裝需求帶來的延伸消費延綿不斷，輪胎、馬達、齒輪、車身都是利潤增長點。
華坤遙控模型也要走這條深度營銷的路子。谷武表示，各地航模比賽不斷，比賽成績還能給高考加分，發燒友的熱愛加上應試需求，都為華坤內銷提供了創牌機遇，將會逐步以贊助、合作等方式介入。
市民沈先生說，給兒子買了一套樂高積木，隨著孩子想象力的飛翔，拼出的東西越來越豐富，對積木零件的需求隨之增長，“買零件積木的錢都快兩千了。”但是，益智消費他覺得還值。
淘淘樂已經瞄準了這個點。“對付"山寨"，一個是走商場、超市對3Ｃ認證要求嚴格的正規渠道，一個就是搞延伸銷售。”黃壯標說，“山寨”都是一單子買賣，后續零件設計、模具精確度上服務很難到位，玩一兩次就壞了，逃避換貨來不及，哪還會有什么延伸服務。淘淘樂則為消費者提供了完善的售后零件配送，市場規模起來后還會建虛擬、實體兩種直營店，加大與客戶互動，延伸銷售的盈利前景無限大。
天能達的“鬼手”魔方也是走愛好者路線，支持重點目標城市的魔方比賽，盡力滿足愛好者的個性化需求，有品牌，有品質，有“發燒”，把玩具賣出精品價、收藏品價也不是不可能。
業內人士點評
上述營銷面對的是細分市場，這個市場一樣能做出大蛋糕，比如奢侈品就是細分市場中細分群體的消費。按照深度營銷理念，這種明確的銷售定位可以減少各環節存貨，降低整體運營費用，加強產品系列的整合。從自身有相對優勢的、適合精耕細作的目標市場做起，取得經驗和能力的基礎上，再及時組織滾動復制式的推廣。
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